Als vastgoedadviseur helpt Jochen je het perfecte tweede verblijf aan zee te vinden. Hij zoekt samen met jou wat er bij je past en begeleidt je van begin tot einde. Om zeker te zijn dat je weet wat je mag verwachten, doet Jochen uit de doeken hoe een verkoopgesprek verloopt, wat zijn favoriete momenten in jullie gesprekken zijn en wat hij allemaal onderneemt om je droom waar te maken.
Wat is je officiële jobtitel?
Officieel ben ik vastgoedadviseur. Soms krijgen we ook de benaming ‘sales advisor’, maar die past naar mijn mening minder bij de job. We adviseren mensen niet gewoon over een verkoop, maar over een bijzondere investering in hun levenskwaliteit.
Wat trok je het meest aan in een job als vastgoedadviseur?
Wat me het meest aanspreekt in de job van vastgoedadviseur, is de veelzijdigheid. En ook vooral de vele mensen die je leert kennen. Bij elke afspraak die ik heb, op elk moment van de dag, leer ik iets bij. Veelal hebben de mensen die ik spreek meer levenservaring dan ik. Uit elk gesprek neem je daardoor iets mee naar het volgende gesprek en verrijk je je leven met kennis.
Het is ook fantastisch om mensen iets moois helpen te vinden aan de kust dat bijdraagt aan hun levenskwaliteit. Je ontdekt bovendien ook veel mooie plaatsen die je anders nooit zou tegenkomen wanneer je van gesprek naar gesprek reist.
En waarom Alysee?
In 2017 trok ik naar het buitenland. Toen ik terugkwam, kreeg ik telefoon van Alysee. Ik ging bij verschillende mensen op gesprek, zowel een communicatieverantwoordelijke als een vastgoedadviseur, waarna ik aan de slag ging.
Vorig jaar, in 2019, maakte ik even de overgang naar een traditioneel immokantoor omdat een werkweek daar wat voorspelbaarder was. Uiteindelijk keerde ik terug. Hier wordt hard werken bijvoorbeeld bijzonder mooi beloond. We krijgen de kans onze eigen agenda op te stellen, onze eigen uren te kiezen. En daarnaast krijg je ook heel veel incentives bij Alysee. Etentjes, uitstapjes, opleidingen…
Je leert ook van iedereen bij omdat je enorm dicht bij heel veel verschillende profielen staat. Je zit op kantoor met andere vastgoedadviseur, maar ook management, marketing… Heel fijn.
Hoe ziet een gemiddelde dag er bij jullie uit? Hoe plan je je dag?
‘s Ochtends sta ik op en ga ik eerst gaan lopen, vooral omdat ik ‘s avonds vaak laat op pad ben en dan de kans niet meer krijg. Daarna maak ik me klaar en ga ik naar kantoor, waar ik rond 9.30u aankom. Als ik afspraken heb met potentiële kopers in de buurt, ga ik op pad. Als er nog geen afspraken vastliggen, dan bel ik geïnteresseerde mensen op om er eentje te maken. In de voormiddag maak ik het liefst afspraken in de buurt, en daarmee bedoel ik in dezelfde provincie.
Zijn er geen afspraken, dan gebruiken we onze tijd om bij te leren. Vooral in rustigere periodes doen we bijvoorbeeld rollenspellen tussen de verkopers. Het is belangrijk om in de flow van gesprekken te blijven, je bent er snel uit wanneer je zelfs maar een week geen afspraken hebt. Je wil benaderbaar zijn en tonen dat mensen je kunnen vertrouwen, wat je doet tijdens het verloop van je gesprekken.
Het is ook fantastisch om mensen iets moois helpen te vinden aan de kust dat bijdraagt aan hun levenskwaliteit.
Die gesprekken zijn bijzonder interessant en heel leuk om te doen, maar je moet er wel scherp voor staan. Je wil zeker zijn dat je alle juiste informatie geeft, maar ook dat je alles vraagt wat je moet weten. Dat maakt onze gesprekken heel intensief. We willen dus steeds bij de pinken blijven.
Daarnaast krijgen we soms ook field coaching. Dan gaan we samen met een manager of andere adviseur naar een modelappartement voor een gesimuleerd plaatsbezoek. Nog een uitgelezen kans om veel mee te pikken van je collega’s. Daarna geven ze feedback over je rondleiding en het gesprek errond. Omdat iedereen een aparte stijl heeft, kan je ook bij iedereen veel inspiratie opdoen. Zo bouw je steeds een mooier verhaal op voor iedereen die wil kopen.
Hoe ziet je week eruit? Is elke week gelijkaardig opgebouwd?
Ik probeer wekelijks 12 tot 15 gesprekken vast te leggen bij geïnteresseerde kopers thuis. De meeste gesprekken die ik doe, gaan over tweede verblijven. De eerste ontmoetingen leggen we vooral in de week vast. Dan bezoek ik de mensen thuis, op het moment van de dag dat voor hen het best past, van ‘s ochtends tot ‘s avonds. Iedereen die na dat eerste gesprek verder wil, krijgt dan een uitnodiging om in het weekend hun mogelijke tweede verblijf te gaan bezoeken.
Meestal is dat ook het bezoek waarop mensen intekenen. Ik probeer die plaatselijke afspraken steeds op zaterdag te leggen zodat ik zondag vrij heb voor persoonlijke tijd, zodat ik mijn batterijen wat kan opladen. Elke week is dus compleet anders, afhankelijk van hoeveel gesprekken er al vastliggen, hoeveel mensen we nog moeten contacteren en welke bezoeken we in het weekend hebben.
Hoe verloopt het koopproces?
Tijdens het eerste gesprek bij geïnteresseerde kopers thuis bekijken we vooral wat we het ‘koopklimaat’ noemen. Wat zijn je interesses? Wil je iets waar het hele gezin gebruik van kan maken of liever iets bescheidener? Met welke badstad heb je de meeste voeling? Iedereen krijgt ook de kans zijn zegje te doen, zo weten we zeker dat we écht naar het juiste op zoek gaan. We leren elkaar zo goed mogelijk kennen.
Daarbij is het ook bijzonder belangrijk te ontdekken waarom je als geïnteresseerde partij graag een appartement wil kopen. Zoek je een slimme investering zonder meer of is het eerder een emotionele beslissing, een droom die uitkomt? Dat maakt een zeer groot verschil in wat voor type appartement we zoeken.
Tijdens dit eerste persoonlijke gesprek stellen we ook Alysee voor. We leggen uit wie we zijn en wat we doen, tonen dat je kan vertrouwen op onze werkwijze. Jouw prioriteiten zijn die van ons.
Als je na dat gesprek besluit verder te gaan, bekijken we wat je mag verwachten van volgende gesprekken. Wat we doen tijdens de tweede afspraak, wanneer je de grondplannen te zien krijgt… Je weet exact wat er verder nog komt. Daarna plannen we een bezoek aan de kust. Daar bezoeken we een modelappartement dat past binnen je visie, inclusief grondplannen.
Je krijgt een rondleiding in de buurt, we kijken wat er allemaal te doen is voor je gezin en meer. Zo weet je zeker dat je de juiste keuze neemt. Als je bijvoorbeeld altijd op reis gaat naar Middelkerke en nu een appartement wil kopen in Oostende, wil je zeker zijn dat nieuwe buurt alles heeft dat je nodig hebt.
We maken er een echte daguitstap van. We gaan een pannenkoek eten, voor de kinderen een go-cart huren of een ijsje halen, we maken een wandeling in de buurt… Je krijgt een onvergetelijke ervaring, de beleving die je zou krijgen als je er woont. Alleen zo kan je zeker weten dat je écht je droom hebt gevonden.
Op het eind van de afspraak overlopen we nog eens alles, bekijken we of je alle informatie hebt die je wilt. Je kan dan en daar tekenen, maar ook meer tijd nemen om na te denken over je beslissing. Je weet exact waar je staat en waar je aan begint.
Welke vaardigheden zijn onmisbaar voor een vastgoedadviseur?
Het allerbelangrijkste vind ik betrouwbaarheid. Het gun-effect is heel belangrijk: je gunt mensen hun droom. Voor bijna iedereen die een tweede verblijf koopt, komt er een wens uit. Het is belangrijk dat we heel aandachtig naar je luisteren, daarom spenderen we ook zo veel tijd aan elke aankoop.
Zoals ik eerder al zei, luisteren we naar elk gezinslid, elke wens. Vaak is het verleidelijk om zelf veel te vertellen. Over hoe het appartement eruit ziet, wat er in de buurt allemaal te doen is… Maar dat doe je als adviseur beter niet. Als we een droom willen laten uitkomen, moeten we die ook zo goed mogelijk begrijpen.
Je speelt in op wat er gezegd wordt en blijft doorvragen tot op de bodem. Je moet mensen met open armen benaderen en dan staan ze zelf ook sneller open voor een helder gesprek.
Welke misvattingen over sales vastgoedadviseurs hoor je wel eens?
Goh, eigenlijk vrij weinig. Zolang je je betrouwbaar toont in elk aspect, de manier waarop je communiceert en hoe je je opstelt, krijg je ook echt vertrouwen. De meeste mensen zijn dus wel vanaf het begin heel oprecht. Je wil ook mensen helpen hun droomappartement te zoeken. Dat is geen aankoop die je vaak doet. Voor de meeste mensen krijg jij de kans hun begeleider te zijn tijdens een once-in-a-lifetime onderneming.
Soms besluiten ze nog niet klaar te zijn, en dat respecteer je dan. Soms is het gewoon tijd om op de trein te springen en ervoor te gaan. Je krijgt niet de kans hen daarbij te begeleiden je niet als je niet voor de volle 100% betrouwbaar bent.
Dat kan soms wel een valkuil zijn als adviseur. Wij zien dag in dag uit dezelfde grote bedragen passeren. Na een tijdje wordt je er een beetje immuun voor. Het is belangrijk dat we ons bewust blijven van het feit dat dit een unieke en gigantische aankoop is voor veel mensen. Als ze dan tekenen, die glimlach, daar doe je het voor. Daarna krijg ik nog berichtjes met ‘bedankt voor alles’. Onbetaalbaar.
De mensen die wij contacteren zijn ook mensen die in eerste instantie al interesse toonden. Ze zitten dus wel te wachten op dat telefoontje.
Iedereen die bij mij gekocht heeft, was zeer tevreden. Ze bellen dan na hun investering terug om op de koffie te komen. De kans is bijvoorbeeld groot dat je in hetzelfde gebouw een appartement aan iemand anders verkoopt. Dan is het fantastisch om binnen te gaan bij vorige kopers en te zien hoe gelukkig ze zijn. Soms bellen ze zelfs terug om een parking te kopen. Je hebt dus echt warm contact met elkaar.
Als mensen dan tekenen, die glimlach, daar doe je het voor. Daarna krijg ik nog berichtjes met ‘bedankt voor alles’. Onbetaalbaar.
Welk effect heeft Corona gehad op jullie job? Zijn er zaken die jullie nu permanent gaan veranderen zoals online salesgesprekken?
Tijdens de quarantaine werkte ik nog even bij dat andere immokantoor. Dat is toen volledig gesloten. Alysee heeft die periode opgevangen met online gesprekken, wat natuurlijk de best mogelijk optie was. Het blijft wel veel fijner om mensen persoonlijk te ontmoeten, zelfs als dat met mondmaskers en zonder handen schudden moet.
Maar de verkoop lag niet echt stil. Mensen willen blijven vooruitgaan. Het heeft volgens mij zelfs een beetje een versnellend effect gehad. Het heeft velen met hun neus op de feiten geduwd, het kan allemaal snel gaan. Als het nu niet het juiste moment is, wanneer dan wel? We durven grote stappen nu zelf sneller zetten, zeker de mensen onder ons die ziek zijn geweest.
Zijn er zaken die je zelf nog wil uitlichten, die je heel belangrijk vindt aan het leven van een vastgoedadviseur?
Om te slagen als vastgoedadviseur moet je er echt actief mee bezig zijn. Je moet willen werken en betrokken willen zijn. Je gesprekken moeten altijd goed gaan, je moet altijd scherp staan. Een mindere dag kan altijd, maar elk gesprek vergt wel 100% concentratie en werk.
Dat maakt je eigen agenda opstellen soms moeilijk, zeker om te combineren met je privéleven. Als je bijvoorbeeld een relatie hebt, moet je er goed samen aan uit kunnen. Plannen is heel belangrijk om je grenzen te bewaken.
Voor ons werkt dat goed omdat mijn vriendin ook onregelmatige uren werkt, maar dat zal niet voor iedereen het geval zijn. Onregelmatige dagindelingen, vroeg beginnen, laat werken, lange shifts, weekendwerk… het moet echt een passie zijn om zo’n planning te doen werken.
Meer informatie
Op zoek naar dat tweede verblijf van je dromen? Of wil je misschien net als Jochen mensen bijstaan in hun aankoop als vastgoedadviseur? Krijg advies van onze experts.
